Transformasi BTN untuk Tingkatkan KPR Non-subsidi

JawaPos.com - Perbankan terus memperbarui layanan untuk menggenjot bisnisnya. Teranyar, PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BTN) melakukan transformasi tenaga pemasar melalui program new sales force management. Untuk meningkatkan penetrasinya di pasar kredit pemilikan rumah (KPR) non-subsidi mendukung program perumahan nasional.

Hingga akhir 2024, penyaluran KPR non-subsidi BTN mencapai Rp 105,95 triliun. Tumbuh double digit sebesar 10,2 persen year-on-year (YoY).

Dari total portofolio kredit, porsi KPR non-subsidi hampir 30 persen. Sisanya merupakan KPR subsidi, kredit konstruksi, dan kredit lainnya terkait perumahan, serta kredit non-perumahan.

Program sales force management telah berlangsung sejak Juli 2024 hingga September 2024 di lima kantor cabang (KC). Kemudian berlanjut di 16 KC tambahan pada Februari 2025. Kini, sales force management sedang berlangsung secara nasional di seluruh KC BTN sejak Sabtu lalu (12/4).

Direktur Consumer Banking BTN Hirwandi Gafar mengatakan, program transformasi merupakan inisiatif strategis untuk mengasah kemampuan tim sales. Mengingat, mereka merupakan ujung tombak bisnis perseroan di tengah persaingan yang ketat di industri perbankan.

Dirancang untuk mengubah perilaku dan kebiasaan tenaga pemasar agar lebih produktif dalam penjualan dan marketing kepada calon debitur. "Jika produktivitas tenaga sales bisa ditingkatkan hingga minimal 95 persen saja, maka pertumbuhan bisnis bisa meningkat tiga kali lipat dari hasil selama ini," ucap Hirwandi di kantornya, Senin (14/4).

Sejumlah upaya telah dilakukan dan akan dilanjutkan dengan beberapa inisiatif lain. Yaitu penetapan target, monitoring produktivitas sales, perhitungan insentif yang lebih kompetitif, tinggi nilainya, dan fairness. Selain itu, juga perubahan pada structure and role, branding, dan menambahkan standarisasi kompetensi sales.

Hirwandi menuturkan, tenaga sales BTN lebih diarahkan untuk memperlebar penetrasinya ke konsumen atau nasabah end-user. Tidak hanya ke para mitra developer. Salah satu caranya melalui cross-selling skema direct to consumer (D2C) dengan sejumlah kementerian, lembaga, dan institusi nasabah BTN dari sisi funding atau pendanaan.

"Kami selalu memikirkan agar tim sales memiliki kemampuan luar biasa untuk memenangkan persaingan di lapangan. Sudah mampu menawarkan suku bunga yang kompetitif. Tapi bagaimana caranya untuk memiliki daya juang dan menciptakan demand kepada developer. Sehingga ketergantungan developer ke BTN menjadi sangat tinggi," bebernya.

Menurut dia, sudah saatnya BTN bergerak untuk menggenjot penyaluran KPR non-subsidi secara simultan. Menciptakan profitabilitas yang lebih berkelanjutan ke depan. Dengan begitu akan berdampak positif terhadap keuntungan perusahaan.

"Meski BTN terus berjuang meningkatkan yield KPR subsidi, itu berada di bawah kendali pemerintah. Sehingga tidak mudah. Jadi, arahnya meningkatkan KPR non-subsidi di bawah kendali BTN, jadi bisa tumbuh beyond target," kata Hirwandi.