Start-up Global Masuk Indonesia: Kuncinya Memahami Konsumen Lokal

Sejumlah perusahaan rintisan atau start-up global memutuskan masuk ke pasar Indonesia. Populasi dengan kelas menengah yang menjanjikan adalah daya tarik yang tak bisa diabaikan. Bagian pertama tulisan ini bercerita dari sudut pandang start-up teknologi yang memasuki pasar negeri dengan kue ekonomi terbesar di Asia Tenggara ini.

Laporan Michelle Lai dari Hongkong

---

KETIKA Ninja Van memasuki pasar Indonesia pada 2016, perusahaan ekspedisi tersebut menyadari bahwa model e-commerce yang membuat titik drop-off dalam mengirimkan barang tidak akan berjalan. Sebab, situasi lalu lintas di Jakarta unik. Dengan adaptasi yang cepat, mereka mengubah pola dengan mengambil paket dari penjual sesuai dengan permintaan pasar.

Pendirinya, Lai Chang Wen, pengusaha yang membangun bisnis pengiriman makanan di Singapura saat bekerja di sebuah bank, bercerita tentang pengalamannya. ''Anda tidak akan pernah bisa memahami produk spesifik yang sesuai untuk pasar baru dengan mengambil nilai di tempat lain. Setiap detail kecil menyesuaikan solusi Anda dengan hitungan konteks lokal,'' katanya.

Misalnya, dia mengubah nama menjadi Ninja Xpress di Indonesia. ''Sebab, kami memahami bahwa konsumen lokal menghubungkan kata 'ekspres' dengan perusahaan pengiriman,'' jelasnya.

Ninja Van juga dengan cepat menyadari bahwa aspek unik pasar e-commerce Indonesia adalah pilihan pengiriman yang bersifat customer-driven. Di pasar lain, perusahaan e-commerce memutuskan penyedia logistik mana yang digunakan. Di Indonesia, pelanggan acap kali dapat memilih layanan pengiriman saat pembayaran. Artinya, banyak usaha pemasaran yang melakukan kerja sama business-to-business (B2B).

Modalku, sebuah platform pinjaman peer-to-peer yang menargetkan usaha kecil dan menengah (UKM), menghadapi proses serupa dengan Ninja Van. Yakni, sama-sama beradaptasi dengan dinamika pasar lokal. Didirikan Reynold Wijaya, Kelvin Teo, dan Iwan Kurniawan, start-up itu adalah sister company Funding Societies yang juga merupakan platform pinjaman yang berbasis di Singapura.

Pendiri Funding Societies, Reynold Wijaya dan Kelvin Teo, memulai perusahaan tersebut ketika menjadi teman sekelas di Harvard Business School pada 2015. Mereka mulai menggagasnya pada semester pertama. Pada Desember 2015, mereka mengumpulkan USD 3 juta untuk pinjaman mereka. Dari pukul 08.00-15.00, mereka sekolah. Lalu, mengerjakan bisnis start-up mereka dari pukul 20.00-04.00.

Duo itu menemukan bahwa ketika bisnis lending di Singapura sudah tercakup dalam berbagai platform, pasar Indonesia memiliki kesenjangan yang lebih luas dalam cakupan keuangan. Ceruk bisnis mereka terletak pada UKM yang sulit mendapatkan pinjaman dari bank dan pemberi pinjaman tradisional karena kurangnya agunan (unbankable). Modalku bermitra dengan perusahaan ritel seperti Bukalapak, perusahaan telekomunikasi, dan juga payment gateways yang memberikan informasi tentang peminjam yang berfungsi layaknya credit score (di sini BI Checking) sebagai pengganti agunan. Modalku sampai saat ini telah menyalurkan pinjaman USD 62 juta.

Kemampuan mengidentifikasi pasar adalah alasan untuk mengamankan mitra lokal. Alasan lain adalah memperluas cakupan pelanggan. Snapask, perusahaan tutorial on-demand yang didirikan di Hong Kong, diluncurkan di Jakarta pada awal September. Siswa mengirimkan pertanyaan dan memulai sesi tanya jawab singkat dengan tutor. Tanya jawab tersebut biasanya berlangsung selama lima sampai tujuh menit.

Tutor yang diterima di platform Snapask banyak yang merupakan lulusan top dari Universitas Indonesia. Para siswa membayar biaya berlangganan bulanan. Mereka memberikan sejumlah pertanyaan, sedangkan tutor mendapatkan fee untuk setiap pertanyaan yang dijawab.

Snapask bekerja dengan lembaga pendidikan tradisional seperti sekolah dan agen bimbingan belajar untuk promosi. Pendirinya, Timothy Yu, pernah menjadi tutor dan berhasil meraih gelar sarjana. ''Les on-demand adalah konsep asing di sebagian besar negara yang kami masuki. Layanan kami melengkapi pendidikan tradisional privat. Jadi, kami percaya bahwa mengamankan kemitraan adalah hal yang logis,'' ucapnya.

Snapask diluncurkan kali pertama di Jakarta dengan fokus pada pasar lulusan SMA yang mempersiapkan ujian masuk universitas. Snapask berniat memperluas jaringan mereka untuk lebih banyak kelompok usia di kota-kota besar lainnya. Seiring dengan akuisisi pelanggan yang sering kali membutuhkan pemangku kepentingan yang berbeda, dari administrator sekolah hingga orang tua dan siswa, Snapask berencana melakukan pemasaran offline ke berbagai kota. Sesuatu yang sangat mungkin harus mereka lakukan dengan mitra lokal mereka.

***